F.A.S.T Genel Müdürü Engin Özen: Başarılı olmamızın en büyük nedeni ‘Koşulsuz Müşteri Memnuniyeti’

8 yıldır DELTA ürünleri ile otomasyon sektörüne hizmet veren F.A.S.T, global pazarda 52 distribütör arasında ilk ikiye girmeyi başarıyor. Firmanın temsilciliğini yaptığı ürünler, Türkiye’de en çok kullanılan otomasyon ürünleri arasında yer alıyor. Koşulsuz müşteri memnuniyetinin gereği olarak teknik destek ve altyapıya çok önem veren firmanın Genel Müdürü H. Engin Özen, “Bu sektörde 6 hafta teslim süresi dediğiniz zaman müşteri kaçar. Başarılı olmamızın en büyük nedenlerinden biri stoklarımızın fazla olmasıdır” diyerek stoktan ürün tesliminin önemini vurguluyor.

Çok geniş bir ürün portföyüne ve bu ürünlerin hitap ettiği farklı müşteri yelpazesine sahipsiniz. Bize ana başlıklarıyla ürün gruplarınızı tanıtır mısınız? Hangi firmaların distribütörlüğünü yürütüyorsunuz?

Ana firmalarımız Delta ve Meanwell. Meanwell güç kaynakları sektörünün en büyük üreticisi. Delta’nın ise otomasyon ürünleri dediğimiz AC motor sürücüleri, PLC’ler, Operatör Panelleri, Servo Motor ve Sürücüleri, Isı ve Proses kontrol cihazları, Timer-Counter-Takometre, Encoder, Basınç Sensörleri, Haberleşme Modülleri ile otomasyon sektörünün hemen her alanına hitap eden ürünleri mevcut. 8 yıldır Delta’nın, 14 yıldır da Meanwell’in ürünlerinin satışını gerçekleştiriyoruz. Otomasyon ürünleri satıyorsanız bunları tamamlayıcı ürünlere de ihtiyaç oluyor. Bu sebeple son iki yıldır servo motorlar için redüktörler de getirmeye başladık. Japon firması Shimpo’nun Türkiye distribütörüyüz. Taiwan firması Hust’ın da CNC kontrol ürünlerinin Türkiye temsilciliğini yapıyoruz. Bu ürünler, ana ürün grubumuzun satışını kolaylaştırıyor.

Bu ürünlerle hedef aldığınız kitle hakkında bilgi verir misiniz?

Otomasyon, hemen hemen her fabrikada kullanılan ürünleri içerisinde barındırır. Herhangi bir sektör bağımlılığımız yok. Bu da bize avantaj sağlıyor. Örneğin yalnızca tekstil sektörüne çalışıyor olsaydık tekstil sektörü kötüye gittiğinde bizim de işlerimiz aksayacaktı. Cihazlarımız her sektöre hitap ettiği için böyle bir sorunumuz yok. Piyasaya hedef kitle olarak bakmıyoruz. Gerekli ürünü gerekli yere verebilmenin peşindeyiz. Hedef kitle bizim için çok fazla önem taşımıyor.

Müşteriye nasıl ulaşıyorsunuz; sizin geliştirdiğiniz pazarlama stratejileri var mı?

Türkiye’nin her noktasına ürünü kolayca ulaştırabileceğimiz satış kanalı ve satış sonrası ürün desteği için güçlü teknik servis ağımız var. Daha çok endüstri ve sanayinin ağırlıklı olduğu illerde olmak kaydıyla yurt çapında 16 tane bayimiz var. Kendimiz de anahtar teslimi projeler yapıyoruz. Sattığımız ürünler akıllı ürünler olduğu için teknik destek gerektiren ürünlerdir. Bunun için teknik altyapımıza özen gösteriyoruz. Yaklaşık 3 bin 800 civarı abonesi olan bir forum internet sitesi kurduk. Bu forum sitesinde herkes bilgilerini paylaşıyor ve böylece daha da yaygınlaşıyoruz. Teknik elemanlarımız sürekli ve etkili teknik destek veriyor. Bu da müşterinin aradığı bir sistem. Başarımıza büyük katkı sağlıyor. En az iki hafta olmak şartıyla bayilerimizin teknik elemanları işe başlamadan önce firmamızda eğitim alıyorlar.

Bayilik politikanızdan bahseder misiniz? Bayilerinizde aradığınız kriterler nedir?

Ticari anlamda herhangi bir yaptırımımız yok. Teknik anlamda ise bayimizin en az iki teknik elemana sahip olmasını istiyoruz. Diğer konularda bayilerimize biz destek veriyoruz. Stok alın demeyiz, hedef vermeyiz. Bunun amacı da bayiden bize sipariş gelmişse bayi o malı satmış demektir. Bu da bizim stok planlamamızı çok daha iyi yapmamızı sağlıyor. Bayiye stok verirsek satılmadığı müddetçe bizden alım gerçekleştirmeyecek. Stok maliyetini ana firma olarak karşılıyoruz. Stoklu çalışmak bizim için önemli. Bu sektörde müşteriye 6 hafta teslim süresi dediğiniz zaman müşteri kaçar. Başarılı olmamızın en büyük nedenlerinden biri stoklarımızın fazla olmasıdır.
 
Ürün gruplarınızın genel özelliklerinden ve bu ürünlerinizi avantajlarından bahseder misiniz?

Delta çok büyük bir firma. Dünyada 65 bin kişiye istihdam sağlıyor ve daha çok OEM ve ODM çalışan bir yapıya sahip. Altyapısı çok gelişmiş ve kaliteli ürünler üretiyorlar. Bunun için fabrikadan tüm ISO, vs belgeleri olduğu gibi her ürünün de CE-UL, CU-UL gibi sertifikaları var. Gümrükten ürünleri çekebilmek için, bu belgeleri sunmak zorundayız. Türkiye’de Türkçe kullanma kılavuzu sistemine geçen ilk firmalardan biriyiz. Biz burada kılavuzu Türkçe’ye çeviriyoruz ve Delta’ya gönderiyoruz. Onlar bizim ürünleri paketlerken içlerine Türkçe kılavuz yerleştiriyor. Bu da bizim için büyük avantaj sağlıyor. Bu sektörde Türkçe kullanma kılavuzu oldukça önemli. Delta’dan yazılımlarımızın da Türkçe’ye çevrilmesini istedik, önce operatör panellerinin çevrimi gerçekleşti. Şimdi de PLC yazılımını Türkçe’ye çeviriyoruz. Ürünlerin kullanımını böylece arttırabiliyoruz. Delta, ürünlerinde birtakım yenilikler yapıp, daha yeni özelliklere sahip cihazlar geliştiriyor.Bugün sattığımız PLC, sekiz yıl önce sattığımız PLC’ye göre 10 kat daha hızlı. 2011 yılında, C2000 serisi Türkçe kullanım ekranlı AC motor sürücüleri piyasaya çıkacak. Hız ve kapasitesi daha yüksek yeni seri PLC’ler devreye girecek. Bu ürünler daha modüler. HMI’larımızın satışı çok iyi. Aynı ekranların 10.1 inç gibi yeni ve gelişmiş birçok modellerini de 2011’in ilk yarısı itibariyle piyasaya sunacağız. Delta’nın Ar-Ge’si çok gelişmiş olduğu için her cihazı dünya piyasasından aldığı geri beslemelere göre geliştirme kabiliyetine sahip.Delta, dünya markalarına OEM ürün imal ediyor. Teknoloji olarak ileride olmasının birtakım avantajları var. Cirosunun büyük kısmını Ar-Ge’ye yatırdığı için bizim Türkiye’de rahatça pazarlamamızı sağlıyor. Geçen ay sonu Avrupa Delta’dan gelen misafirlerimiz, başarımızın sadece Türkiye’de değil, Avrupa’da da konuşulduğunu söyledi. Delta’dan sekiz yılda dört plaket aldık. Hem Delta tarafından hem de Meanwell tarafından başarı ödüllerimiz bulunuyor. Delta’nın Türkiye’de sekiz yıl önce satış rakamı sıfır idi. Sekiz yılda 52 distribütör içinde F.A.S.T. ilk ikiye girdi. Diğer firmalar tarafından yapılan araştırmalara göre DELTA & MEANWELL ürünleri piyasada çok büyük bir kullanım oranına sahip. Eskiden Türkiye’de başarı kıskanılırdı, şimdi rakiplerimiz de takdir ediyor. Bunun için teşekkür ediyorum.

Ürün portföyünüze her geçen gün yeni ürünler ekliyorsunuz. Piyasaya yeni ürün çıkarma periyodunuz nedir? Bu konuda hedefinizi tutturabiliyor musunuz?

Her yıl yeni ürünlerle müşterilerimizin karşısına çıkıyoruz. Her sene en az üç-dört yeni ürünümüz oluyor. 2011 için servo sürücülerimiz değişti. ASD-A ve ASD-B modelimiz vardı. ASD-A2 ve ASD-B2 modellerimiz çıktı. İşlevsel ve uygun fiyatlı bu ürünleri piyasaya sunacağız. Delta’nın pek çok ürünü var. Bunlar, sadece otomasyon sektörüne yönelik değil. Özel isteklerimiz olduğunda Delta bunları karşılayabiliyor. Çünkü Ar-Ge’si çok büyük. Her sene Delta’nın verdiği hedefleri Temmuz ayında bitiriyoruz. Yılın sonraki kısmı bir sonraki yılın planlarını yapmakla geçiyor.

Tüm otomasyon teknolojileri enerji verimliliği, enerji tasarrufu ve sürdürülebilirlik konularına odaklanıyor. Firmanız bu konularda ne tür çalışmalar yapıyor?

Burada birtakım testler ve çalışmalar yapıldı. Herkes enerji konusuna yöneldiği için biz de yaptığımız testlerde enerji tasarrufu ile ilgili cihazlarımızda iyi sonuçlar elde ettik. Son yapılan testler sonucunda AC motor ve sürücülerimizde yüzde 29’a varan tasarruf sağlandı.

İstanbul dışında diğer şehirlerde de yaptığınız eğitim ve tanıtım çalışmalarınızı görmekteyiz. Firmanızın bu tür faaliyetleri konusunda bilgi verir misiniz?

Bayilerimizin olduğu Kahramanmaraş, Adana, Karaman gibi bazı illerde, bayilerimiz ve firmamızla birlikte ortaklaşa düzenlenen seminerler verdik. Bu eğitimler ve katılımcılar sadece ilgili bölgelerle sınırlı kalmayıp çevre illerdeki işletmelerde çalışan teknik insanların katılımları ile de çok güzel ve verimli geçti. Müşterilerimiz ile karşılıklı diyaloglar geliştirdik, ürünlerimizin doğru ve etkili kullanımı hakkında bilgiler aktarıldı. Ayrıca Anadolu illerinde düzenlenen sanayi fuarlarına bayilerimizi destekleyerek katılımları ile o bölgelerdeki otomasyon ürünleri kullanıcılarına Delta ürünlerini yakından tanıma fırsatı sunmaktayız. Bu faaliyetlerimiz önümüzdeki yılda da devam edecektir.

“Çözümlerinizin doğruluğu kadar size sunulan hızı da önemlidir” sloganlarınızdan biri. Neden F.A.S.T? Bu isimle sektörde neyi ön planda tutuyorsunuz?

Geçmişte fabrikalarda çalıştığımızdan dolayı bir makinenin çalışmasının ne kadar önemli olduğunu biliyoruz. Makinenin durması demek üretimin durması demektir. Sektörde hız, çok önemli. Sektörde satmaktan çok makinenin işlevini sürdürüyor olması önemli. Bu da teknik destek vermekle mümkün oluyor. Her hafta sonu eğitim salonumuzda müşterilerimize eğitim veriyoruz, bu da müşterilerimizle yakınlaşmamızı sağlıyor.

İç piyasada en çok talep edilen ve sizin de lokomatif ürün diyebileceğiniz ürün/ürün grubunuz hangisi?

Son yıllarda AC motor sürücülerin yerini servo motor ve sürücüler aldı. Servo motor ve sürücüleri sadece bizim değil, pek çok firmanın lokomotif ürünüdür. Biz de planlarımızı buna göre yapıyoruz. Servo motor ve sürücüler, AC motor ve sürücülere göre maliyet nedeniyle daha çok tercih ediliyor.

Zengin bir ödül portföyünüz var. Distribütörlerinizden aldığınız ürünlerden bahsettiniz. Diğer ödüller hangi çalışmaların / projelerin sonucu?

Evet; distribütörlerimizden aldığımız ödüllerden bahsetmiştim. Başarımızı devlet de görüyor verdiğimiz vergilerden dolayı. 2004 yılında Kadıköy Vergi Dairesi’nde 22., 2008 yılında Sarıgazi Vergi Dairesi’nde 49., 2009 Sarıgazi Vergi Dairesi’nde 19. olduk. 2010’da ilk on içerisinde oluruz diye düşünüyorum.

Geleceğe yönelik projeleriniz neler? Yeni bir distribütörlük söz konusu mu?

İlgi alanımız olmayan sahalardaki ürünlere girmek istemiyoruz. Çünkü bu gücümüzü dağıtmaktan öteye geçmeyecek. Kendi ürünlerimizle devam edeceğiz. Delta zaten isteklerimize yönelik ürünler de ürettiği için alternatife gitme ihtiyacı hissetmiyoruz. Hem yurtiçinde hem yurtdışında takdir edildikten sonra önemli olan geldiğimiz bu noktada kalmayı başarabilmektir. Fakat müşterimizden gelecek talepler doğrultusunda gelecekte ana ürün portföyümüzü tamamlayıcı yeni ürün gereksinimlerimiz olursa onları da müşterilerimize sunuyor olacağız.

Haber Adresi : http://www.bilesim.com.tr/dergi.php?git=yazi&id=8054&sn=1
Dijital Dergi : http://www.bilesim.com.tr/ebook.php?id=198 (Sayfalar: 68-69-70-71-72-73)

Röportaj: İpek Portakal / Fotoğraflar: Garo Miloşyan